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第9回 : POPで集客しよう!5段階のお客様心理


POPで集客しよう!5段階のお客様心理

POP作りのテクニックをお伝えするこのコーナー、今回は少し広い視点のお話です。

商品やサービスの説明に活躍するPOP、でもそれだけじゃもったいないんです。


POPをもっと「集客」に使いませんか?

お客様を店内に誘導し、購入につながるための動線づくり。そこで大切なのが「5段階のお客様心理」です!


 

【5段階のお客様心理】


「通りすがりにお店に気づいたお客様が入店し、購入を決めるまでの流れ」

はこの5段階になっています。

5段階のお客様心理-注目・興味・連想・欲望・行動

それぞれの心理を具体的に見ていきましょう!


5段階のお客様心理の図解

 

【1】注目

道を歩いていて、お店(大型店の場合はコーナー)に気付く段階。

5m離れていても見えるように、できるだけ大きい面で、少ない情報量にすることが重要。

お客様の目線を知るため、遠くからお店に向かって歩いてみて、「目に飛び込み一瞬で内容が理解できるか」をチェックしましょう。

〈有効なアイテム〉

看板/のぼり/タベストリー/垂れ幕/大型ポスター等   

〈有効な内容〉

タイムリーなキャンペーン、セール、イベント名、新発売、お店を象徴する一言、今話題の一言 …等

注目-のぼり

イラストの例の場合、通りすがりに「抹茶フェア」の店頭のぼりが目につきました。ここではフェアの細かな内容は不要です。

 

【2】興味

店頭(大型店の場合はコーナー)で足をとめた段階。ここでは、お客様が「中に入ってもっと見たい!」と思えるような、お店イチ押し情報が必要です。

はじめてのお店に入るのは誰でも躊躇するもの。せっかく店頭で足を止めても「中に入らないとわからない」では入店ハードルがぐっと上がってしまいます。お店の外に魅力的な情報を掲示し、自然な流れで入店を促しましょう。

〈有効なアイテム〉 ポスター/イーゼル看板/黒板 等

〈有効な内容〉

新商品・新メニュー、お得なキャンペーン内容、限定商品等の案内、体験イベント等の案内


興味-ポスター

この例のイラストの場合、「抹茶フェア」の中でもお店イチ押しの「抹茶ドーナツ」ポスターを貼りました。名店監修の限定商品…気になる!


 

【3】連想

店内に入り、興味のある商品の前に立ち止まった段階。ここでは、商品をもっと詳しく知るための情報を出しましょう。

「他の商品にくらべてどうなの?」「これを買うことでどんないいことがあるの?」「買えそうな価格かな?」…どんどん想像が膨らみます。

ここで価格だけを出すのはNG!お客様は「価格以上の価値があるものかどうか」を知りたいのです。

〈有効な情報〉

・商品の価値を伝える情報(こだわりやおすすめポイント、ワクワクする情報など)

・比較情報やランキングなど

・商品の価格

連想-POP

この例の場合、いくつかドーナツの種類がある中で、自分はどの体験をしようかワクワクして選んだり、名店コラボなので美味しいんだろうなと想像。商品の価格も把握します。


 

【4】欲望

かなり購買意欲が高まっている段階。ここで、一番効果的なのが「背中を押すひとこと」です。迷っているお客様が決断できるような言葉は最終的な「ほしい!」につながります。

〈有効な情報〉

・今買わないといけないと思える理由

・書いたい気持ちを肯定してくれる言葉

欲望-ひと押しするコピーが入ったPOP

もし、今買わずに帰ってしまったら二度と食べることができないかもしれない。

後で来たらなくなっているかもしれない。

いつも頑張っているんだから、ちょっとくらいご褒美いいよね?

 

【5】行動

商品を手にとり、レジまで来た段階。この時点で購入はほぼ決定しています。

今買うことでお客様が得するようなキャンペーンや情報があれば、レジ周りに貼りましょう。「今日来てよかった!次もお得に買えるかも、また来よう!」という心理につながります。

〈有効な情報〉

・購入すると受けられる特典

・お客様が得できるようなキャンペーン

購入特典のポップ

お店が混雑していて忙しいときも、POPはしっかりお客様に案内してくれます。レジの順番待ちの間にも、今受けられる特典やお得な情報をお客様に認識していただけます。


 

【飲食店の場合】


飲食店でも基本的な流れは同じ。

物販店よりさらに店頭での【1】注目【2】興味 の段階が大切になります。


【1】注目

遠くから見て認識できる看板やのぼりなどにあたります。 

周囲にある他店では体験できない、このお店でしか味わえないものは何でしょうか?

5m先からでも一瞬で伝わる一言を考えましょう。

飲食店の店頭看板

 

【2】興味 

お店の一押しメニューや季節の限定メニューなど、魅力的な情報を伝える大型ポスターやタペストリー。写真は必須!

店頭にPOPがあることで明るい雰囲気になり、お店への入りやすさも格段にアップします。

メディアに取り上げられた情報などがあれば、入店を後押ししてくれます。

飲食店の店頭に貼っているPOP

 

【3】連想 【4】欲望 【5】行動

店内に入ってから目にするのはメニュー。メニューの選びやすさは満足度につながる重要なポイントです。

お客様がイメージしやすい写真を入れたり、迷ったときに決め手になる「おすすめ」「一番人気」マークも選ぶ側にとってはとてもありがたいもの。

料理が届くまでの待ち時間は、テーブルにあるあらゆる情報が目につくタイム!

お店のHPやSNSにアクセス&フォローを促したり、お店のコンセプトやシェフのこだわりなどの読み物も見てもらうことができます。


料理が届いたら「とりあえず写真を撮る」という方も多いので、

「写真撮影&SNSアップOK!」のPOPや

「SNSに投稿してくれたらレジにて割引」POP

などを各席に付けておけば、SNS拡散による集客につながりますよ。


飲食店のメニュー

 

いかがでしたか?

もちろん、POPだけではなく陳列や照明、スタッフの服装、店の清潔感、音楽など「店作り」は複合的なものです。

しかし、その中で抜群の効果を出してくれるのがPOP!POPは「物言わぬセールスマン」と言われています。

5段階のお客様心理を意識して、POPにどんどん集客&接客をしてもらいましょう!


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